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刘亮:会展电话销售的16个小技巧,非常实用!(上)

大咖视角

  大家在做电话销售的时候,除了都知道的那些大众化沟通技巧之外,还有什么不太了解,但又非常实用的小技巧呢?

  本文为大家归纳整理了16个非常实用的电话销售小技巧。

  01、充分利用好潜在展商的客户

  与你公司的市场部疏通关系,从市场部获得有哪些潜在展商的客户是抓在我们手里的,或者是和我们的关系保持良好的,销售员可以通过这些潜在展商的客户去吸引潜在展商来参展。从这层意义上来说,这些客户比潜在展商更重要。

  方法是这样,作为销售员,首先我需要了解手中这些潜在展商的需求,通过查询这些潜在展商的官网、新闻报道、公众号、广告等载体以及与潜在展商的企业相关负责人沟通中挖掘出他们在展会上想碰到哪些他们心仪的客户群体。

  其次,你找到了这些潜在展商对于客户的需求之后呢,可以和你公司的市场部沟通,因为市场部一般是负责观众推广的部门,所以你可以从中拿到很多客户名单,从中找出哪些与你手中的潜在展商相匹配,此时销售员就可以利用这些客户名单去和潜在展商沟通了。

  前提是,这些客户名单,一是要和我们关系保持良好,二是这些客户在市场部的引导作用下很有可能会以观众的身份来参加下一次展会。有了这两个前提呢,最后,我们就可以尽情地发挥电话销售的特长了。

  如果参展商多了,展会规模和质量起来了,自然能吸引更多的高质量观众前来参与,高质量的观众多了,下一届展会自然又会吸引更多的高质量参展商,以此形成了办展的良性循环!所以,大家看,如果一家会展企业的市场部和销售部有非常良性的沟通机制,互相协助,就会产生1+1>2的效果。

  02、给潜在展商一个惊喜

  巴菲特说过:“能让客户感受到惊喜的企业就等于拥有了一支免费的销售团队,你虽然看不见他们,但他们却每时每刻在为你宣传。”

  我们销售员需要掌握潜在展商的心理,制造惊喜可以让他们冲动,也就是让他们在决策上产生冲动,因为一旦他们产生冲动以后,销售就有机会了。一次冲动的时间往往只有20-30分钟,销售员要把握住千载难逢的机会,时机到了马上邀请客户签单。

  你是否曾经悄悄记下潜在展商的负责人是哪天的生日,在他的生日当天给他一个惊喜?

  你有没有在和他们见面沟通时,看到他打喷嚏,及时送上一张餐巾纸?

  当你在给潜在展商邮寄资料时,花心思地在里面夹一个小礼物或精美纪念品?

  如果潜在展商有问题找到你时,你是否能想在他们前面,并快速有效地为其解决问题?

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  03、重复重点,让潜在展商印象深刻

  请记住,和潜在展商在电话中沟通,因为时间相对短促,所以你需要有重点地重复介绍自己的名字和展会名称,只要这两点能让潜在展商记住,便有利于下一通电话的沟通。

  一般来说,对于不熟悉的事物如果重复让对方听到,自然对方就会加深印象,从而记住你说的重复内容。以不同的方式和潜在展商沟通,促使并确保他们相信你说的话。不过重复的内容不宜过多,这样对方也不容易记住。

  你的名字是否能让他们记住,可以是很特别并容易被记住的英文名字,比如:TJ,KING,COCO,DREAM等,销售员尽量不要取像LILY,MARY,TOM,MIKE等大众化的英文名。

  同理,销售员如果要特意让潜在展商记住什么样的内容,可以通过这个方法搞定。

  04、自己假装潜在展商给竞争对手打电话

  一般来说,竞争对手有与我们类似的展会题材,从竞争对手身上学习会让自己快速成长,为了学习对手的销售话术和资料有什么特别之处,并同时了解到对手目前的招展情况,我们可以假装是某一个潜在展商,用手机给对手打电话。

  为了避免露馅,我们可以先设定好自己的“身份”,比如自己的名字、职位、公司名称、主打产品、为何参展、沟通话术、接收邮箱等。做好准备后,通话中你尽量少说话,以免露出破绽,仅咨询对手展会情况,参展商信息,观众内容等,并得到对手发送的相关资料,就可以实现你的目的,一般来说这类电话沟通不宜过多,一天拔打对手的电话数量建议不超过3通,不能每天都打,需至少隔几周再打。

  不要触碰到的底限就是,为了不让对手了解到你的真实身份。你一定要用自己的手机拔打,而非用公司的固定电话打,这样对手一般不易察觉。明争暗斗对于如今竞争激烈的会展市场来说是必需的,千万不要觉得不好意思,作者认为这是再正常不过的一种竞争方式。

  05、站起来打电话

  站着打电话最大的好处是能够集中注意力,并且显得声音洪亮,充满自信,还有利于促进血液循环,放轻自己,便于思考和保持良好的状态,所以站着打电话比坐着打效果更好。

  站着打电话可以改变你的沟通状态,因为在电话销售过程中,你的自信、注意力和坚持至关重要,这些正面情绪更容易感染电话那头的潜在展商。

  所以大家可以尝试站着打电话的销售方式,养成习惯后,一定会有意想不到的收获。

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  06、和潜在展商预约下一次沟通的时间

  请你在每次通话结束前,和潜在展商约定下一次电话沟通的大致时间,很多销售员约不到时间其实不是潜在展商的问题,销售员应清楚,能约到时间是建立在彼此坦诚和互相尊重基础上的。

  和潜在展商保持粘度,需要把对他们有价值的信息坦诚告知,销售员尽量不要说没有价值的废话,以此才能得到潜在展商的信任。就像上阶梯,一步一个脚印奋力往上走,最终总能走到最高点,而没有这种粘度就很难上楼了,甚至反而往后退。

  市场上的交易行为,应该是市场的信息不对称到信息对称的过程,这个过程就需要建立沟通和交流,所以对于销售员来说,应该更为主动地邀请潜在展商参与下次沟通的时间。

  07、经营好你的朋友圈

  微信朋友圈最有效的营销手段在于展示和传播。

  做好展示的最终目的是要让你的潜在展商信任你,所以你的头像,名字,职位等基本信息都应该是真实有效的。其次你可以从已有参展商开始,建立你的粉丝群,并通过你的价值营销逐步发展状大你的粉丝群规模。

  价值营销的意义在于你提供的内容是否对粉丝有价值,并能以此产生与粉丝的互动,让粉丝主动传播,而不是单纯地做广告,容易引起反感。每周你提供的内容可参考如下标准(展会信息可适当穿插其中):3条大众都喜欢的内容+2条专业知识或技术+2条最新新闻热点分享与互动。

  当每一通电话快结束时,你都可以尝试加对方为微信好友,以此积累,随着粉丝量达到一定规模以后,会有显著的效果哦。所以,这才是经营你的朋友圈,让朋友圈成为你的营销阵地吧。

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  08、销售员需涉猎更多的相关知识

  如今潜在展商的的个性化需求越来越多,也越来越强烈,销售员如果没有广泛的知识储备是很难和潜在展商有良性沟通的,所以需要销售员涉猎更多的相关知识,以备不时之需。

  除了会展的专业知识以外,销售员还可以学习一些比如经济、政治、心理学、艺术、物流等相关领域的知识,这些在平时的电话销售中都用得到。而且,一旦学习以后,销售员的思路和格局都会完全不一样,潜在展商做参展决策的人一定能通过和你的沟通中感知你的专业性和你带给他的正能量哦。

  从这层意义上来说,销售员要有强烈的持续学习意识。互联网就提供了一个非常便利的学习平台,建议销售人员平时注意收藏或关注一些具有代表性的专业网站或公众号,取其精华,去其糟粕,最终能得到你想要的知识,千万不要“书到用时方恨少”。(未完待续)

  | 来源:现代会展(ID:gdmecoltd),作者:刘亮。


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