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张凡:市场、投入、人才——新项目成功三要素

大咖视角

  创办展览新项目,促使成功必须具备市场、投入和人才三个要素。

  市 场

  在这三要素中,首先是市场。

  创办新项目,先要看有没有市场需求。没有需求,就不要创办。执意创办,必遭失败。

  考察需求,还要注意两种情况:一种是,有需求但需求有限,项目创办后难以达至经济规模,以致不堪重负;一种是,虽有需求但不适宜办展览,贸然创办只会落得“人又吃了亏、戏又不好看”的尴尬境地。

  创办展览项目,发现需求、分析需求、把握需求、利用需求和适应需求,贯穿于创办的全过程。在此过程中,既需要敏锐的感知,又需要科学的察考,既需要激情的创意,又需要务实的盘算。因此,需求评估是创办展览项目的大学问,属于主办方决策管理的技术活。

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  投 入

  创办展览项目,光有市场需求而缺乏投入,成功几无可能。

  近十年来,由于市场成熟、竞争激烈,创办新展的投入节节攀升,投入的水平和范围水涨船高。

  以往业者去展馆花费几千元定金租个小场地(5000平方米以下),再商请当地公务机构(政府部门或贸促会、协会、学会)出个批文,同时租间办公室、印几千份邀请函、安几部电话、找几个人做电话销售(这些人甚至只给销售佣金,不发工资),这种创办展览项目的套路早已淘汰。

  新项目即便市场需求看好,也须加以培育。创办过程就是培育过程。既是培育,就不是一蹴而就的买卖。

  新项目上马后连续亏损三五年,已是新常态。励展在中国市场对于新项目的财务原则是,三年不盈利即行关闭。扛住亏损直至扭亏为盈,对于主办方的压力可想而知。

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  人 才

  人才是项目创办的关键要素。

  一个新项目,有市场、有投入,如果没有合适、合格的操盘手,依然难以成功。这种案例比比皆是,不一而足。

  项目的操盘手就是项目经理。此人是创办项目的关键,是主办方核心生产力的体现。

  新项目的市场需求和主办方的倾力投入,都须由此人悉心把握和精心运作,方能攻坚克难达至预期。而且,因为市场培育的需要,再加项目团队成长的需要,此人必须意志坚定(抗压性)、业务熟练(专业性)和公关善成(协调性)。

  | 来源:微信公众号“张凡的会展洞察”

  (huizhandongcha),作者张凡。


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