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任正非:展厅是最前线的作战平台,要敢于投入

大咖视角

  在展厅及展会的规划与建设上,我们要敢于战略投入,该战略投入的必须投入,确定性工作该省的一分一毫都要省,我们要分得清价值。采用高标准、场景化,生动才能感动客户。展厅是作战平台,是先进解决方案与客户接触的地方,不要畏手畏脚。——任正非

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  著名企业家任正非(华为技术有限公司主要创始人、总裁),近日用会展人熟悉的案例、场景、展会元素,在2018年国际消费电子展展前发表讲话。

  “一针见血”的演讲对开展期间参展商的观众接待工作,以及参展员工培训工作等方面做了精妙的诠释。同时他也强调了华为对于有价值的展会必须敢于战略投入的观点。

  讲话全文

  展厅是最前线的作战平台,是高级解决方案师预备队培养实习的地方。我们要提高展厅咨询师的标准、定位和作战能力,以考促训,培养他们文武双全,能讲、能实践的能力。现在客户接待与展厅管理已分开,BG就负责内容规划和讲解,展厅的规划、建设另有部门承接。讲解就是让你们解决方案部门集中精力建好咨询师队伍。我们一步步进行改革。展厅及参加会展服务全划归慧通了,你们要集中精力建好合格的咨询师队伍。

  一、在展厅及展会的规划与建设上

  要敢于战略投入,该战略投入的必须投入,确定性工作该省的一分一毫都要省,我们要分得清价值。采用高标准、场景化,生动才能感动客户。展厅是作战平台,是先进解决方案与客户接触的地方,不要畏手畏脚。

  要把咨询平台作为很重要的作战场地,展厅不能只有电视屏,也不能只是孤零零的成品展示,应该是丰富多彩的,并且要场景化。(丁耘:场景化包括三个核心要素:产品、网络、数据。产品是基础,将网络数据、用户数据、经营数据等结合在一起,我们才能够与客户形成更深刻的互动。)客户不远万里的飞到这里,目的是想听到在当地不容易解决的问题。如果就听你讲一遍PPT,不如就在他办公室讲,他还能回家吃饭。你们别把展厅当成了博物馆、背背胶片的地方。展厅是战场,你都不知“枪”从哪儿打过来,背哪张胶片可以挡“子弹”。如何讲解,讲话是互动,关注在双方的焦点。展厅还是要多展示未来,要与客户可互动、可演示。

  二、加强咨询师队伍建设

  咨询师是“炸碉堡”之前的先锋部队,一定要文武双全,发音标准。

  01、首先咨询师的语言表达一定要清晰,中文发音和英语发音要标准,可以对照中央电视台播音员去苦练发音。

  02、咨询师一定要深刻的理解解决方案,并实践过。咨询师要增强内涵,理论加实践,讲解才会生动。

  展厅不是一个博物馆,不能靠背胶片。而是要作为一个作战平台来对待,这个作战平台比“扛着炸药包炸碉堡”还要更前端,BG要重视。现在我们的展厅讲解苍白无力,巴展的讲解也是平铺直叙,每个客户进入展厅都是“幼儿园式”的前进,从头到尾讲一遍,先学“算术”,再学“语文”,最后讲到关键痛点,他要走了。

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  问:为什么不直接解决客户痛点,或者与客户就是解决痛点的对话?

  答:曾经有位小孩,老师考她乐谱,让她倒回来唱一遍,出乎意外的真倒着唱了一遍,这才是真正的融会贯通。所以,我们的咨询师也要学会正着讲、倒着讲,打断讲……各种情况的反复练习,我们要从很多方法上来调整。

  第一,通过刻苦学习,真正理解这些理论。

  第二,通过实践,再次深刻理解。没有理论的实践,是盲目的;但是只有理论,没有实践,也是苍白的。

  过去我们的老师傅就是这样一次次实战的经验积累,当了八级工,实践百次也只知其所以然。有理论来指导的实践,才是有目的的实践。中央台主持人欧阳夏丹每天不断学习世界各国历史、阅读许多书籍……,她的播音才有这种底气,底气来自于自己的内涵。希望我们的咨询师也要不断增强自己的内涵。

  咨询师在展厅作战,谁作战好,谁就是高级别;谁不具有先天发音条件,可以退到后台去,那也是有前途的地方。前台作战,必要条件发音要清晰,充分条件是解决方案的深刻理解者,实践的优秀者。前台必须是真正的作战,要选拔最优秀的人员。而且讲那种场景,必须从那种场景成功的实战中选咨询师。

  不优秀的咨询师的前途呢?到前线作战去,可能还有机会当英雄,虽然你不适合做咨询师,但是前方解决方案还缺乏人才。当然,优秀的咨询师苦练功夫,相信前途更远大。

  03、咨询师要建立一个垂直循环系统,所有咨询师必须具备实战经验,成为明白人。可以适当增大编制。

  中央台的5.12汶川地震报道,讲得最好的一个人叫“张泉灵”。她在人民大会堂讲了两个小时的汶川地震,语言流畅,没有一页底稿,也没有重复内容,因为她亲历了地震,来自于作战现场,讲的内容才能让大家感到生动、感慨。这就是有心人。

  问:为什么今天有这么多纪录片?

  答:美国每个部队都有记者连,扛着照相机跟着冲到第一线。旗帜插上硫磺岛,作为第二次世界大战结束的标志照片之一,但记者本人却没有看见,他在拍照39天后牺牲了。你们也要牺牲青春,牺牲汗水,少一些微信,发散了精力。聚焦在本职工作上,会成功的。你们要向美国记者学习、向张泉灵学习,才能真正做好咨询师。

  问:将来我们的展厅咨询师如何成长?

  答:轮流去实践,必须要具有实战经验。可以有小循环,在BG内部的Marketing或解决方案循环;也可以大循环,与代表处的解决方案专家循环。

  比如准备讲“无线家宽业务”这个课题,讲解组几个人直接奔向战场,参加到这个项目去实践半年或一年,从项目预案到交付复盘,看看标准曲线与设计曲线、以及真实结果之间的差别是怎么产生的,问题在哪。

  要到作战现场去备课,到枪林弹雨中去备课,而不是在读教本备课。虽然你不是项目经理,不担负作战主责,但应该也是主要参与者,要跟着攻“山头”。通过实践,成为明白人,你的讲解才身临其境,更能打动客户,而不是靠理论曲线来说服客户。没有实战经历的人,原则上不要进入咨询师这个领域。

  所以,咨询师队伍要循环起来,轮流参加实战,可以适当增大编制。现在客户接待任务分出去了,你们也可以从客户接待压缩编制,将咨询师编制扩大。航母能用“汉阳造”打吗?不行,必须用导弹,导弹多贵啊。将来面临高成本的战争,我们就要学会高成本的作战,当然也要获取高盈利。如果说是低成本作战,那我们去雇幼儿园小朋友,人力成本肯定比你们便宜很多,但是能打赢战斗吗?

  04、以考促训

  军队的作战方式是以考促训,希望我们的展厅也是以考促训。当没有客人参观时就进行考试,每个人都上台来讲解。一把手主官也要参加考试,不合格的主管要更换,有很多“二等兵”想升上来。

  | 来源:微信公众号“四川会展”


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