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会议营销应该注意什么?

展会智库

  会议营销大家都懂,就是邀约你的目标顾客集中到会场,前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程,之后给出一个仅限当天的特惠活动,爆发式地收割业绩。

  做会议营销首先你要明白你的目的,知道你要什么,然后你才知道你要怎么安排。会销要赚钱是必须的,然而还有3个目标必须达到——

  提升品牌在顾客心中的高度

  锁客,让顾客在未来一两年就在自己消费不“外逃”

  深化我们和供应商的关系,让他们未来更配合工作

  定位:只做单产品或单品类

  会销既然是营销,那么一定要有定位,核心原则:只做单产品或单品类。我们按2小时的会议,做4个项目算,每个项目平均半小时,每个项目有那么多专家,那么多案例展示和促销政策,那么只能都蜻蜓点水的说,结果是哪一个顾客都没听明白,都没下定决心做。都想要,结果就是都没有。

  主题:表达定位忌空泛

  主题要做到开门见山,切勿跟风定一些空泛让人不知所云的主题。

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  邀约:少即是多

  一个很重要的思路:只邀高素质、高收入,对我们高认可的优质客户,明确拒绝其他客户入场。逼销售员的结果,是她会多邀低端客人来滥竽充数。

  有同学问:多来点人不是更热闹吗?何必如此严苛?

  下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事:

  穿着打扮差,别人盛装出席,她衬衫垮裤就来了,给高端客户感官极差;

  大声问见面礼哪里领,领完急着跑路;

  台上尽力煽动和销售时,她无动于衷,如石头人;

  拉低档次,影响氛围,你说这种人能不能来?

  如果你的目标卖的是5万块钱的套餐,那么你邀约的顾客顾客之前的客单价至少也要在1万以上,证明他的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客,证明他对你的机构是比较认可。

  有纠纷,有客诉的,不满意的,绝对不能来,否则来大闹会场,所有努力化为灰烬。

  怎么挡掉低端客人?目前已经测试出一种非常有效的方法——卖门票。

  一举过滤掉低端顾客,当只有高端顾客在场时,尊贵感和成交气氛就会调动起来。

  布置:明星盛宴品质

  会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起,他/她就感受到这是一个隆重的盛会。

  服务人员穿戴正式齐整,路标展架统一风格设计,VCR请专家去棚拍,质感如同卫视宣传片,通过品质感塑造体现权威、难得、用心。

  从会场那个环节开始咨询销售?答案是不要等,从进会场第1分钟到最后一分钟都要聊天销售。

  台上走他的流程,桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。

  产品:推出拳头新产品

  如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢,搞大型展会能加速产品知名度的普及。

  流程:铺排就像办春晚

  如何设计流程?安排哪些流程?仔细思考,流程的本质是达成主题,可以分成两部分,第一部分是多方证明,势能积蓄,第二部分是优惠刺激,临门一脚。

  你知道的,有些十分谨慎的顾客还是不会信,认为宣传的东西是假的。那么更好的办法,是让之前的顾客到现场,这样的说服力无疑是最强的。

  以上是第一部分:多方证明,势能积蓄。

  而流程设计,与春晚的安排有异曲同工之妙,通过不断的情感积累,推上最高峰,春晚在12点钟声响起前请出赵本山,我们在流程结束前颁布促销政策,临门一脚刺激顾客下单。

  销售政策:一定要简单

  有的公司促销政策出来,7、8条销售都记不住,还要搞个手册去记。这样你如何指望顾客现场能想明白,如何决策下单?好的促销应该看一眼就明白,就记住。

  简单的第一原则就是项目要少,最怕罗列大而全,啥都不是重点。

  促销简单分为3种:大单,中单,小单,对应经济能力高、中、低的客群。

  现场做项目要交30%的定金,避免回家反悔,让业绩做得更实。

  几个非常重要的Tips

  别光羡慕人家一场会赚大钱,重点在该院坚持高端定位,门庭冷落也不降价,绞尽脑汁想着提高服务体验,高处不胜寒换来今日辉煌。

  大型会销的极限是一年最多2次,搞太多会破坏价格体系,大家就等着会销消费,平时都不来。

  为什么他们一喊顾客就来,你们喊不来?因为人家1个月1次沙龙,茶话会,品酒会等等,作为养客活动辅助,产生粘性。顾客习惯参加各种活动,再来参加一个盛会也不奇怪。最怕你平时不关心顾客,一打电话给她就是要她参加销售会,顾客心里想,平时不找我,这会儿你想掏我口袋的钱来了。

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